12. 变现、广告、支付与单位经济 · 整理推断 · 教学步骤 6
算获客前贡献毛利，再推最大CAC
后台流水不是可兑现收益；若先把CAC扣进贡献毛利再用它推最大CAC，会形成循环计算。
原知识点：可兑现收益至少等于收入减模型/算力、支付手续费、退款与拒付、获客、基础设施、客服人力、税费和合规成本。
执行步骤
- 选择一个套餐、订单或客户cohort，统一币种、税前/税后口径和计算周期。
- 逐单汇总净收入，扣模型/接口、支付费、退款拒付、履约客服、可归属基础设施、税费合规等非获客可变成本；固定成本另列。
- 计算获客前贡献毛利CM=净收入−非获客可变成本；未知成本给区间，不填0，也不在此扣CAC。
- 按回收期逐期估计留存概率与贡献：累计CM=Σ(第t期CM×留存概率t)。
- 预留目标利润/不确定性安全额，最大CAC=回收期累计CM−安全保留；用三情景决定RESEARCH、SMALL TEST或停止。
可复制工作表
# 口径与输入 套餐/cohort：__ 币种：__ 计算周期：__ 回收期H：__ 净收入（扣折扣/退款口径说明）：__ 模型/接口：__ 支付手续费：__ 预期退款与拒付：__ 履约与客服：__ 可归属基础设施：__ 税费与合规可变成本：__ 其他非获客可变成本：__ 固定成本（另列，不混入每单）：__ # 公式 非获客可变成本VC = __+__+__+__+__+__+__ = __ 获客前贡献毛利 CM = 净收入__ − VC__ = __ 获客前贡献毛利率 = CM / 净收入 = __ 回收期累计贡献 CM_H = Σ(第t期CM × 第t期仍付费概率) = __ 安全保留S（目标利润/不确定性）：__ 最大CAC = CM_H − S = __ 注意：CAC没有在VC或CM中扣除；只在本行与CM_H比较。 # 三情景 |情景|净收入|非获客VC|单期CM|留存/回收期|累计CM_H|安全保留S|最大CAC|判断| |---|---:|---:|---:|---|---:|---:|---:|---| |悲观|__|__|__|__|__|__|__|RESEARCH/停止__| |基准|__|__|__|__|__|__|__|SMALL TEST__| |乐观|__|__|__|__|__|__|__|仍需小测__|
完整示例
示例（数字、来源与区间仅演示单位经济口径）：
套餐/cohort=中国地区2026-07首月已结算订阅；币种人民币；计算周期1个月，回收期H=3个月。结算导出SETTLE-07显示扣折扣与预期退款后的净收入基准39元，情景区间35–42元。
非获客成本逐项来源：模型/接口5元（4–7，API-COST-07）；支付1.5元（1.2–1.8，结算费率快照PAY-FEE-07）；退款与拒付准备2元（0–5，过去90日REF-90）；履约客服3元（2–6，工单工时SUP-07）；可归属设施1元（0.8–1.5，账单ALLOC-07）；税费与合规2元（1–3，财务表TAX-07）；其他0元。基准VC=5+1.5+2+3+1+2+0=14.5元，已观察/估算区间9.0–24.3元。固定成本为600元/月，另列且不摊入VC；CAC也未在VC或CM中扣除。负责人为财务负责人周，证据复查日2026-08-15。
安全保留按财务政策RISK-RESERVE-v3预先拆成目标利润P和模型误差缓冲U，即S=P+U。目标利润证据PROFIT-FLOOR-2026Q3规定三情景每客至少保留10/12/14元；过去90日回收期贡献预测复盘CM-ERR-90（截至2026-07-31）显示绝对误差中位数5元、P80为6元，因此误差缓冲取5/6/6元。政策登记日2026-07-31，负责人为财务负责人周；这些保留额在累计CM_H之后只减一次，未包含在非获客VC、单期CM或留存概率中。
列较多时可左右滚动；首列会固定，便于逐行比较。
| 情景 | 目标利润P | 模型误差U | 安全保留S=P+U | 证据 |
|---|---|---|---|---|
| 悲观 | 10 | 5 | 15 | PROFIT-FLOOR-2026Q3 + CM-ERR-90中位误差 |
| 基准 | 12 | 6 | 18 | 同一政策 + CM-ERR-90 P80 |
| 乐观 | 14 | 6 | 20 | 同一政策 + CM-ERR-90 P80 |
基准获客前单月贡献CM=净收入39−VC14.5=24.5元，贡献率=24.5/39=62.8%。三情景：
列较多时可左右滚动；首列会固定，便于逐行比较。
| 情景 | 净收入 | 非获客VC | 单期CM | 留存/回收期 | 累计CM_H | 安全保留S | 最大CAC | 固定成本压力与判断 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 悲观 | 35 | 18 | 17 | 100%/45%/20% | 17×(1+0.45+0.20)=28.05 | 10+5=15 | 28.05−15=13.05 | 600/17=35.3，至少36个单月付费单位才覆盖固定成本；RESEARCH，不买量 |
| 基准 | 39 | 14.5 | 24.5 | 100%/65%/45% | 24.5×(1+0.65+0.45)=51.45 | 12+6=18 | 51.45−18=33.45 | 600/24.5=24.5，至少25个单月付费单位；只授权SMALL TEST |
| 乐观 | 42 | 12 | 30 | 100%/80%/65% | 30×(1+0.80+0.65)=73.50 | 14+6=20 | 73.50−20=53.50 | 600/30=20个单月付费单位；仍先复测留存和退款 |
完整公式为CM_H=Σ(第t期CM×第t期仍付费概率)，最大CAC=CM_H−S；固定成本只用于现金压力，不重复塞入每单VC，实际CAC只在后续与最大CAC比较。当前关键未知是退款准备0–5元、客服2–6元及第2/3月留存；任一超出来源区间、固定成本现金不可覆盖、CM-ERR-90误差越过6元或实际CAC越过对应上限，保持RESEARCH/暂停并重估S。最终决定采用基准上限做单变量SMALL TEST，不把乐观53.50元当成可直接出价。
完成清单
- 获客前贡献毛利只扣非获客可变成本，CAC没有被重复扣除。
- 净收入、每项成本、固定成本、周期、币种和未知区间清楚。
- 回收期累计贡献考虑续费/流失，最大CAC减去明确安全保留。
- 悲观、基准、乐观情景可复算，并映射到RESEARCH、SMALL TEST或停止。
适用条件
只有真实支付、合理观察周期和贡献毛利达标，才讨论扩量。
来源：出海AI工具站如何从零开始